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“Il primo livello – ci dice -, il più semplice è ascoltare, comprendere e rispettare le sue esigenze, esigenze esplicite quelle che il cliente ci rivela spontaneamente. Il secondo livello è fare domande mirate e guidare la negoziazione e quindi prendere informazioni, quelle che sono le cosiddette esigenze implicite o nascoste. E poi c’è il terzo livello, quello più entusiasmante, quello che normalmente non facciamo, che è l’analisi e la comprensione dei criteri. I criteri sono i fattori di valutazione del cliente, sono i motivi veri, concreti in base ai quali un cliente sceglie te piuttosto che un altro, o sceglie un prodotto piuttosto che un altro e che marginalmente hanno a che fare solo con il prezzo. Ecco, conoscere questi aspetti è fondamentale per trasformare gli sforzi in risultati ed è quello che abbiamo fatto a Perugia con UmbriaSales”.
Si è presentato così su un video sul portale web www.umbriasales.it, il primo club dei Venditori in Umbria, il leader della negoziazione in Italia e in Europa. Noi lo abbiamo raggiunto per qualche commento sulla giornata di formazione e gli abbiamo fatto qualche domanda.
Emanuele Maria Sacchi, qual è secondo lei il segreto per una strategia vincente?
“Vendere è una scienza, non è più un’arte. Abbiamo, ad esempio, la comunicazione che sa esattamente e ci insegna come gestire le vendite. Il primo passo per arrivare ad una strategia vincente è sapere i migliori come si comportano. Il secondo, quello più impegnativo, nel momento in cui siamo di fronte al cliente, è non fare quello che ci hanno insegnato a fare, ma è fare quello che sei abituato a fare. Ecco, il segreto di una strategia vincente è imparare dai migliori e abituarsi a fare la cosa giusta davanti al cliente”
Nel suo libro “Il segreto del Carisma”, racconta ed esplora i diversi aspetti che fanno la differenza tra una persona normale e una persona carismatica. Ci può fare un esempio concreto? Magari raccontarci un aneddoto?
“Spesso, davanti ad un cliente ad esempio, ci troviamo ad assumere due posizioni, quella che io chiamo dell’”estremo affabile” e quella dell’autoritario. Ecco, chi è troppo gentile, a volte, passa per una persona inconcludente e questo non è un’ottima strategia. Bisogna, secondo me, alternare i due modi di porsi davanti al cliente, alternare i due estremi: cominciare con un inizio affabile per poi arrivare ad avere un tono di voce serio e solenne. Se sei solo affabile sei una persona molle, se alterni i due estremi sei convincente e persuasivo”.
Cosa distingue una persona dotata di carisma da una persona “normale”?
“Le persone carismatiche hanno tutte una caratteristica comune. O le si ama o le si odia. Non lasciano indifferenti. Più sono seguite più sono carismatiche. Tutti i leader nella storia, nel bene o nel male, avevano numerosissimo seguito e di certo erano dotate di carisma. E così è per le vendite: restare nel grigio significa non concludere”.
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